Загородная недвижимость: борьба за клиента

Мы, наверное, не откроем Америку, если скажем, что спрос на рынке загородного жилья сегодня «не ахти». Рынок загородного жилья в кризисные моменты всегда страдает больше рынка квартирного, так как дом на природе, дача – это все-таки не предмет первой необходимости. А вот городская квартира – это то, без чего обойтись уж никак невозможно, поэтому люди в любое лихолетье всегда найдут возможность для переезда.

В то же время откровенного провала на загородке все-таки нет. Эксперты, к которым «Журнал о недвижимости MetrInfo.Ru» обратился за комментариями, фиксируют снижение спроса на 10-20-30% в разных сегментах, но при этом отмечают, что удачными проектами с продуманной концепцией и правильно выстроенной политикой продаж, клиенты активно интересуются.

Сегодня наиболее востребованы у покупателей таунхаусы, квартиры в малоэтажных домах - формат, близкий к городскому жилью, который приобретается для постоянной жизни. Популярны и участки без подряда, которые уже стали классическим «кризисным» продуктом и позволяют дачнику значительно сэкономить при строительстве дома. «Стоимость сотки (в зависимости от удаленности от МКАД, видовых характеристик и коммуникаций) стартует от 40 тыс. руб. Участки без подряда составляют более 70% предложения на первичном рынке загородной недвижимости. Предложение найдется на любой вкус и кошелек», - комментирует Ирина Доброхотова, председатель совета директоров «БЕСТ-Новострой».

Нынешние покупатели больше раздумывают, больше сравнивают, советуются с юристами, не торопятся и отдают предпочтение качественному продукту. Им важно, чтобы были подведены коммуникации, проложены нормальные дороги, работало освещение, функционировала управляющая компания и наличествовала необходимая им инфраструктура. То есть, люди стремятся приобрести недвижимость, которая не потребует серьезных вложений в дальнейшем, - отмечаетМаксим Скороходов, президент компании Lion Group.

И еще один штрих к коллективному портрету сегодняшних покупателей – у многих из них нет всей суммы, чтобы прямо так сразу выложить ее на сделке. Поэтому они очень интересуются рассрочками и ипотекой, а застройщики, в свою очередь стараются предлагать эти инструменты.

Рассрочки: процент стремится к нулю
По свидетельству наших экспертов рассрочки на загородном рынке – едва ли не самый популярный финансовый инструмент.

«Рассрочки в большей степени направлены на людей, не имеющих достаточной суммы денег для покупки, но ожидающих их поступления в краткосрочном периоде. Максимальный срок, на который она может быть рассчитана – это три года, в среднем же она не превышает одного года», - говорит Людмила Цветкова, финансовый директор «МИЭЛЬ-Загородная недвижимость». И таких людей, которые готовы побыстрее расплатиться с застройщиками и не готовы связывать себя ипотекой хватает. Они либо продают другую недвижимость, либо рассчитывают на премии, крупные гонорары. Рассрочкой пользуются и покупатели, которые хотели бы приобрести более качественный продукт, нежели тот, на который у них есть деньги.

Как подчеркивает Антон Архипов, руководитель офиса «Сретенское» Департамента загородной недвижимости ИНКОМ-Недвижимость, покупателям зачастую эта схема нравится даже больше, чем ипотека: «Прежде всего, потому, что практически отсутствует какие-либо бюрократические препоны, а сам факт того, что покупатель готов оплатить от 30 до 50% стоимости недвижимости, является для застройщика подтверждением его надежности и платежеспособности».

На сегодня застройщики предлагают беспроцентную рассрочку и с начислением процентов. Беспроцентная рассрочка, как правило, предоставляется на полгода - год. Для беспроцентной рассрочки год - довольно внушительный период (не три месяца, как раньше). И это, по мнению Антона Архипова - новое веяние на рынке. По оценке Максима Скороходова (Lion Group), беспроцентную рассрочку предоставляет сегодня большинство застройщиков, работающих на рынке коттеджных поселков эконом- и комфорт-класса. Стандартные условия - беспроцентная рассрочка на 12 месяцев с первоначальным взносом в размере 50% от полной стоимости объекта. Такие условия предоставляются в ГК «САПСАН», о чем сообщилдиректор по продажам компании Иван Потапов. «У ГК «САПСАН» в коттеджных проектах доля рассрочек составляет 50 процентов, то есть, можно сказать, эти схемы позволяют нам удвоить продажи», - подчеркивает Иван Потапов.

Рассрочка с процентами предоставляется на срок от полугода и до трех лет. Проценты колеблются в диапазоне от 10 до 16% годовых. «Эти цифры вступают в конкуренцию с ипотекой, в том числе с государственной поддержкой. Разница лишь в более коротком сроке», - комментирует Антон Архипов (ИНКОМ-Недвижимость).

Например, Инком-недвижимость предоставляет при покупке дуплексов стоимостью от 4,9 млн рублей в поселке «Лосиный остров» (Ярославское шоссе, 15 км) при взносе 2 млн руб. беспроцентную рассрочку на год или на 2 года с начислением 12% годовых. При покупке участков от 1,7 млн рублей, оплатив 600 тыс. рублей, можно начинать строительство дома. Беспроцентная рассрочка дается на год, а на 2 года - под 12% годовых.

Компания M9 development в поселке «Радость» (52 км от МКАД, Новорижское шоссе) дает рассрочку на 5 лет, при первом взносе от 30%, по ставке от 12%.

Ипотека: главные кредиторы – Сбербанк и Россельхозбанк
Ипотечное кредитование всегда было менее распространено на загородном рынке в силу разных специфических причин, - банки зачастую не воспринимали земельные участки как достойный залог. А последний наш кризис вообще «вырубил» загородную ипотеку – кто-то из банков приостановил кредитование, кто-то вообще закрыл программу.

«Ситуация на ипотечном рынке загородной недвижимости начала улучшаться только весной – напоминает Людмила Цветкова, «МИЭЛЬ-Загородная недвижимость». - Ряд банков, свернувших ипотеку на загородную недвижимость, в апреле восстанавливали ипотечное кредитование или пересмотрели условия программ в сторону смягчения. Среди них банки «АК БАРС Банк», «Возрождение» (на готовое жилье). Но ставки продолжали оставаться высокими – от 17-18%».

Снижение ипотечных ставок на загородные объекты Сбербанком и Россельхозбанком (фактически основными игроками рынка) произошло 1 июля – после очередного снижения ключевой ставки ЦБ. До этого момента средние ставки ипотеки на загородную недвижимость были выше ставок, предлагаемых для покупки квартир, а сейчас они сравнялись. «Так, средние ставки на вторичное жилье составляют 14%, а ставки Сбербанка на покупку загородной недвижимости начинаются от 13,5%. Россельхозбанк предлагает загородную ипотеку по ставкам от 15%», - констатирует эксперт.

Если говорить о домах и земельных участках, то ставки находятся на уровне 14-17% годовых, - дополняет Антон Архипов (ИНКОМ-Недвижимость). Размер первоначального взноса – в среднем 10-30% от стоимости объекта. Спрос на подобный инструмент довольно высокий и доля покупателей, использующих его, по данным компании, составляет от 30 до 50%.

Но не все так просто. Как поясняет Антон Архипов, на загородном рынке распространена продажа на этапе строительства, либо когда строительство еще не начато. Это схемы продажи участков с заключением договора подряда. На участок можно получить ипотеку, а на договор подряда банки дают кредитование неохотно, поэтому покупатель вынужден иметь гораздо больший первоначальный взнос для того, чтобы совершить подобную сделку. И не все могут вписаться в требуемые условия.

Лучше искать партнерскую программу
Сергей Колосницын, директор департамента Загородной Недвижимости PENNY LANE REALTY, считает, что сегодня, развивать ипотеку на загородном рынке лучше с помощью партнерских отношений застройщиков с банками: «такое сотрудничество позволяет предлагать конкурентные, а порой и уникальные условия. Например, как в поселке «Ильинка» (10 км от МКАД, Ильинское шоссе), в котором банк «Зенит» предлагает кредит на покупку готового лейнхауса по ставке 10,5 % годовых». Кредит дается в рублях до 30 лет при первоначальном взносе от 10% от стоимости. Максимальная сумма кредита – 30 млн. рублей, стоимость домов начинается от 24 млн. рублей.

О партнерских отношениях компании Lion Group с банками рассказывает Максим Скороходов, президент компании – среди партнеров, выдающих кредиты на участки земли - Сбербанк России, Банк Москвы, Банк МИА, РосЕвроБанк и Россельхозбанк. Условия для заемщиков у банков-партнеров разнообразные: первоначальный взнос – 15%-40%, процентная ставка – от 12% до 17%, срок кредита - от 15 до 30 лет. Некоторые программы предполагают, что в качестве залога выступает квартира на вторичном рынке.

Впрочем, по мнению директора по продажам ГК «САПСАН» Ивана Потапова, партнерских программ с банками сегодня не так много: «Банки неохотно идут на партнерские программы по ипотеке для загородного рынка, ведь коттеджные проекты не могут генерировать большой объем сделок».
Повеселее дела обстоят в многоквартирных проектах: «Если в ЖК «Мелодия леса» (Солнечногорский район, 25 км., по Пятницкому шоссе) доля сделок с ипотекой составляет 80 процентов от общего числа, то в коттеджных проектах – около 5 процентов», - говорит Иван Потапов (ГК «САПСАН»). У компании больше десяти банков-партнеров, которые предлагают ипотеку от 10,3% годовых. Стоимость квартир начнется 1,8 млн рублей.

214-й и ипотека
Многоквартирные загородные проекты лучше кредитуются еще и потому, что в этом сегменте работает закон о долевом строительстве № 214. Закон разрабатывался именно для многоквартирных городских домов, и его не применяют ни к коттеджам, ни к участкам. А вот загородные дома с квартирами и таунхаусы постепенно к нему приспосабливаются.

«Проектов, с хорошо налаженной схемой ипотеки, в первую очередь тех, которые реализуются по 214-ФЗ, на загородном рынке меньшинство, но тем не менее они есть, - говорит Антон Архипов (ИНКОМ-Недвижимость), - В частности один из наших хитов продаж, поселок таунхаусов «Спорт-Таун» реализуется по 214-ФЗ. По статистике продаж этого проекта, можно сказать, что практически 80% сделок совершают люди с привлечением ипотеки. Если раньше в подобных проектах доля ипотечных сделок колебалась от 30 до 50%, то сегодня по договору ДДУ с использованием ипотеки с господдержкой и ставкой 11,5% годовых – их доля составляет 80%. Более того, покупатели знают, что при совершении сделок по №214-ФЗ происходит государственная регистрация, что служит дополнительной гарантией безопасности сделки. Гарантией служит также и тот факт, что при продаже недвижимости по №214-ФЗ производится обязательное страхование финансовой ответственности застройщика. Поэтому, конечно же, покупатели охотно совершают эти сделки». «Спорт-Таун» находится на территории Новой Москвы, в 15 км от МКАД, стоимость таунхусов начинается от 5,9 млн рублей.

По наблюдениям эксперта, растет спрос и на использование материнского капитала при покупке загородной недвижимости. Поэтому те, проекты, в которых предусмотрены такие условия покупки, пользуются спросом у покупателей.

Артур Григорян, генеральный директор компании KASKAD Недвижимость также подтверждает, что в компании высока доля ипотечных сделок – 80%, и растет доля военной ипотеки, на сегодня она достигает 10% от общего количества ипотечных сделок в сегменте загородного жилья комфорт-класса. KASKAD Недвижимость продает таунхаусы и квартиры в загородных малоэтажных жилых комплексах только по легальной схеме - по договорам долевого участия в соответствии с 214-ФЗ.

Меняем квартиру на дом
На вторичном рынке городского жилья зачетные схемы развиваются уже давно: старую квартиру меняют на квартиру в новостройке. Существуют два основных способа. Первый – агентство выкупает квартиру (в основном, по цене несколько ниже рынка), и ее стоимость идет в зачет приобретения нового жилья. Затем агентство продает квартиру. Все это происходит быстро, но подходит не всем, а тем, кто заинтересован в быстроте сделки и согласен на существенную уступку в цене.

Вторая схема более мягкая – квартира выставляется на рынок, ей подыскивается покупатель, по сути – это обычная альтернативная сделка, правда ее тоже стараются провести побыстрее.

Зачетные схемы пока на загородном рынке по свидетельству наших экспертов – редкость. Но вот крупные риелторские агентства их развивают.

«В компании «МИЭЛЬ-Загородная недвижимость» есть отдел трейд-ин (взаимозачет), который специализируется на сделках по обмену городских квартир на загородные объекты, - рассказывает Людмила Цветкова. - Специалисты подразделения помогают людям обменять старую квартиру в Москве или Подмосковье на коттедж, таунхаус, квартиру в малоэтажном комплексе. Комиссия за подбор объекта с клиента не взимается – он платит только за услугу по продаже его квартиры».

При этом объект берется на продажу по цене не выше рынка, что связано с периодом экспозиции, который не должен превышать двух месяцев. Но если квартира по качественным характеристикам лучше предложений-аналогов, то отдел сам заинтересован в продаже ее по более высокой стоимости, чем в среднем по рынку. По данным Людмилы Цветковой, по схеме трейд-ин совершается порядка 30% сделок.

Так, продав двухкомнатную квартиру в старом жилом доме не самом престижном спальном районе Москвы, можно купить новый коттедж площадью от 100 кв. м в организованном поселке «Остров Эрин», в центре Новой Москвы. А остававшейся от продажи квартиры суммы хватит на ремонт коттеджа и даже приобретения автомобиля.

«Мы отмечаем повышенный интерес со стороны клиентов к покупке квартиры в загородных малоэтажных комплексах – реализовав ту же двушку в «спальнике» Москвы, вы приобретаете квартиру с панорамным видом на реку в новом качественном малоэтажном проекте. Такой вариант доступен в ЖК «Андерсен» - малоэтажном комплексе на берегу реки Десна в 11 км от МКАД по Калужскому шоссе в Новой Москве», - приводит пример Людмила Цветкова («МИЭЛЬ-Загородная недвижимость»).

«Мы не выкупаем у клиента имеющуюся у него квартиру, а рекомендуем наших коллег, занимающихся вторичной недвижимостью. Они оценивают жилье и ориентировочные сроки его продажи. В это же время на время срока продажи бронируется объект загородной недвижимости, фиксируется его цена», - рассказывает об опыте компании Антон Архипов (ИНКОМ-Недвижимость).

По оценке Архипова, около 50% покупателей желали бы прибегнуть к этой схеме. Но учитывая, что рынок вторички сейчас переживает не лучшие времена, и сроки реализации квартир растянуты, то реально совершающих сделки по системе trade-in около 20-30%. Чаще всего это люди, которые продают не единственную свою квартиру.

О похожей схеме рассказал и Максим Скороходов, президент компании Lion Group. Компания сотрудничает с риелторским агентством, которое помогает максимально быстро и на выгодных условиях продать недвижимость клиента - на открытом рынке по конкурентной стоимости, с предоставлением необходимых консультаций и скидкой на услуги.

Резюме журнала о недвижимости www.metrinfo.ru 
К кризисам можно относиться по-разному. Для кого-то это конец света, а для кого-то – поиск новых интересных способов работы с клиентами, перестройки бизнеса. Интересную мысль высказал Антон Архипов (ИНКОМ-Недвижимость), которую мы и используем в качестве резюме: «Роль всех перечисленных способов стимулирования покупательского интереса растет, и будет расти в будущем. Предложение на загородном рынке будет тоже на это реагировать. Уже сегодня мы видим, что более востребованы объекты высокой степени готовности и проекты с отлаженными схемами ипотечного кредитования. Эти критерии связаны со строительной готовностью и с определенным документооборотом. Ну а в целом, не за горами тот момент, когда люди смогут спокойно продавать свою единственную квартиру, покупать объект загородной недвижимости и практически сразу туда переезжать».

Источник: http://www.metrinfo.ru