На все готовы!

В условиях непростой ситуации, сложившейся на строительном рынке, борьба за покупателя приобретает все более выраженный характер. Застройщики предлагают своим клиентам разнообразные акции и скидки. Как именно сегодня можно привлечь покупателя? Наши эксперты поделись своими секретами.

 

Оригинальных акций на первичном рынке сегодня немного, и это объясняется в первую очередь тем, что девелоперы предпочитают использовать самый действенный инструмент повышения продаж – хорошие скидки. Именно экономия в абсолютном выражении дает самый лучший эффект. 

 

Максимальные скидки в массовом сегменте составляют сегодня 15%, рассказывает Мария Литинецкая, управляющий партнер «Метриум Групп». Рассчитывать на бонусы в том или ином виде можно в 91% жилых комплексов эконом- и комфорт-класса. Для сравнения – год назад эта доля равнялась 86%. Речь идет как об обычных скидках, так и, к примеру, о бесплатном оформлении или регистрации, т.е. освобождении от дополнительных платежей, необходимых для совершения сделки. 

 

Руководитель отдела маркетинга ФСК «Лидер» Ксения Цаплина отмечает, что по данным за осенний период средний размер скидок в Москве, Московской области и Новой Москве отличается, но несущественно. В Москве она равна 6% – у нее в этом отношении «золотая середина», в «Новой» Москве дисконт составляет 5%, а в Московской области – 8%. По сравнению с летним периодом размер скидок в среднем по рынку сократился на 3-5 пунктов. Одновременно сократилось и число акционных предложений в рамках одного проекта.

 

Помимо дисконта на стандартных условиях клиент может рассчитывать на дополнительные преференции, но только в некоторых случаях. Так, часто продавец готов идти навстречу льготным категориям граждан – ветеранам, инвалидам, пенсионерам, многодетным семьям. Скидку могут предоставить и девелопер, и риелтор – уменьшив тем самым размер своей комиссии. Делается это по собственной инициативе продавца, а не по требованию закона. Привлекательные условия часто предоставляют оптовикам – как компаниям, так и частным лицам. Размер скидки при выкупе нескольких квартир сразу зависит от их общей стоимости и ликвидности.

 

Но стоит разделять маркетинговые «приманки» и реально выгодные условия, предлагаемые клиенту. При реализации качественного объекта высокой стоимости девелоперу не нужно «покупать» выбор покупателя или избавляться от неликвидного предложения, предлагая дисконт более 10%, считает Александра Голубева, руководитель отдела продаж ГК INSIGMA. Чаще всего «бонусы» и скидки, предлагаемые клиенту на разных стадиях реализации объекта, уже заложены в стоимость квадратного метра, поэтому не стоит испытывать иллюзий о щедрости некоторых застройщиков.

 

В Москве есть спрос на объекты высокого уровня исполнения, и в концепции, и в качестве строительства. Если говорить о подобных предложениях, то они реализуются успешно и быстро без бонусов. Сегодня покупатель, способный оценить качество строительства, ожидает хорошего менеджмента в процессе покупки и высокого уровня сервисов и управления в период эксплуатации. 

 

Мария Литинецкая условно делит все дисконты на рынке на две группы. Первая – реальные скидки. Как правило, они не превышают 5-10%. Вторая группа – маркетинговые акции. То есть застройщик искусственно повышает стоимость и тут же дает огромную скидку свыше 15-20%. Таким образом, подогревается интерес потенциального клиента к покупке. В целом же на рынке недвижимости дисконт все реже становится главной причиной выбора проекта. Ценовая конкуренция утрачивает свою эффективность. Клиенты реагируют не только на стоимость, но и качественные характеристики проекта, его концепцию. Именно поэтому уровень скидок не увеличивается на протяжении полугода. Очевидно, что застройщики больше не могут снижать стоимость в ущерб маржинальности. Потому вряд ли в перспективе стоит ждать новых, еще бОльших дисконтов.

 

Подарки, те или иные преференции по программам лояльности, которые действуют во многих строительных компаниях, покупателю интересны, но в меньшей степени, чем денежные скидки. Тем не менее, застройщики также активно их применяют. Среди данной категории бонусов приоритет покупатели отдают всему, что связано с комплектацией их будущей квартиры – ремонту или машиноместу в подарок, меблировке, бесплатной установке кухонной мебели или сантехники. Но интерес среди данных предложений вызывают далеко не все, рассказывает Ксения Цаплина, покупатель в этом случае смотрит на марку подарка и реагирует на предложение только в том случае, если производитель его полностью устраивает. В противном случае эффект подарка полностью обнуляется. Согласитесь, никому не интересна сантехника, которую в процессе ремонта придется демонтировать и устанавливать наиболее качественную или отвечающую дизайн-проекту квартиры.

 

В условиях нехватки места и фактического отсутствия общественных парковочных мест, «на ура» пользуются спросом специальные предложения на машиноместа и подсобные помещения, отмечает Евгения Старкова, директор по маркетингу компании MR Group. Такие маркетинговые ходы, являются приятным бонусом и стимулируют тех, кто уже определился с новостройкой. Подобные акции с ограниченным сроком могут повысить спрос на 15-20% в момент проведения. 

 

Лариса Швецова, генеральный директор компании ООО «Ривер Парк» считает, что секрет успеха проекта во многом зависит от максимального охвата покупателей. Также гораздо эффективнее создать как можно больше возможностей для покупки с учетом потребностей разных категорий клиентов. Например, для семей с детьми предусмотреть рассрочку для материнского капитала, который можно перечислить через три месяца после покупки квартиры, когда Пенсионный фонд переведет средства. А для клиентов с большим первоначальным взносом предложить беспроцентную рассрочку на три месяца. Для тех, кто приобретает жилье в проекте по trade-in, увеличить срок бронирования квартиры с фиксацией ее стоимости, что особенно актуально с учетом того, что на рынке много альтернативных сделок.

 

Среди маркетинговых инструментов, которые также используют застройщики, Татьяна Подкидышева, руководитель департамента новостроек компании «НДВ-Недвижимость», выделяет различные квесты и праздники на объектах, которые компании проводят для тех, кто купил или планирует приобретать жилье. Например, жители и гости микрорайона «Новокосино-2» отмечали «осенины» – праздник в честь наступления осени.

 

Андрею Колочинскому, управляющему партнеру ГК «ВекторСтройФинанс» (девелопер ЖК «Кварталы 21/19) особо запомнилась одна акция – «квартира за 100 тысяч»: клиент мог получить ипотеку на квартиру с первоначальным взносом менее 100 тыс. рублей. Звучит заманчиво, но на практике, как правило, такие кредиты редко одобряются банком. Безусловно, часть средств компенсируется девелопером банку, поэтому такая «щедрость», скорее всего, обусловлена повышением цен на квартиру. Уникальные условия в большей степени направлены на привлечение клиента, чтобы захватить его внимание и грамотно презентовать продукт, после чего появляется возможность предлагать квартиру на стандартных условиях. Также Господин Колочинский отмечает, что особенно эффективным для его компании стало участие в акции «Черная пятница», которая прошла в конце августа. За три дня была реализована почти половина от среднемесячного плана по продажам квартир. Он полагает, что клиентов привлекали не только большие скидки, но и сам игровой характер новой акции.

 

Среди примеров акций с яркими слоганами можно выделить акцию в ЖК «Олимпийская Ривьера Новогорск», которая называется «Не сдадим в срок – вернем и квартиру, и деньги». По условиям акции застройщик обязуется вернуть покупателю и квартиру, и деньги, если он не достроит объект до конца 2016 года.

 

Зачастую риелторы предоставляют скидки на стандартных условиях, которые определяет застройщик. Однако и у брокера есть возможность предоставить дополнительные бонусы, повысив лояльность покупателя. На взгляд Евгении Акимовой, генерального директора IKON Development (девелопер ЖК «Новый Зеленоград»), все уникальные предложения (особые условия по ипотеке, программы рассрочки и отсрочки, подарки, скидки) нужно рассматривать в комплексе. Акции, по сути, – это система, которая позволяет девелоперам применять к каждому покупателю индивидуальный подход. С этой точки зрения далеко не все уникальные предложения оцениваются клиентами однозначно. Чаще всего люди, конечно, рады скидкам, но многих привлекают специальные схемы оплаты с рассрочкой и отсрочкой платежа. Такие предложения помогают клиентам сэкономить на процентах по ипотеке, а также сначала сделать ремонт, а после уже расплатиться по остатку стоимости квартиры.

 

Что касается подарков, то они играют роль не более чем приятного комплимента покупателю по итогам сделки и практически никогда не влияют на решение. Так, некоторые девелоперы предлагают в подарок сертификаты на бытовую технику или турпутевки, которые воспринимаются клиентами в большей степени как красивый жест девелопера. Такие акции используются застройщиками для создания информационных поводов, привлекающих внимание к проекту – не более того.

 

Ниже в табличке представлены некоторые интересные акции от застройщиков. 

 

Таблица 1. Интересные акции от наших экспертов