Непростое решение о покупке квартиры

Как люди решаются на покупку квартиры? Сколько времени проходит от «случайной» мысли о собственном жилье до его приобретения? Что побуждает покупателя к действию? Все эти вопросы мы задали нашим экспертом, а они постарались максимально подробно их осветить.

 

 

Несмотря на безусловное наличие какой-то понятной всем «усредненной» процедуры принятия решения о покупке своей квартиры, почти в каждом случае это происходит очень индивидуально. Ольга Магилина, заместитель генерального директора фи-девелоперской компании «KASKAD Недвижимость» в среднем выделяет четыре основных этапа принятия решения: 

 

• формирование потребности в новом жилье; 

• первичный анализ предлагаемых рынком альтернатив и их сравнение с собственными возможностями; 

• личное знакомство с несколькими, наиболее приглянувшимися вариантами 

• окончательный выбор, подбор схемы финансирования и, собственно, сделка.

 

Однако очевидно, что существует еще целый ряд так называемых факультативных, то есть «необязательных этапов». Например, привлечение профессиональных консультантов или посредников, а также семейный совет. И под каждой «усредненной» формулировкой скрывается множество вариантов конкретных человеческих решений. Например, формирование потребности может начаться с увеличения доходов или с изменения места работы. И, несмотря на то что по статистике в среднем покупка недвижимости совершается не чаще 1-2 раз за всю жизнь, даже такое сверхсерьезное решение для кого-то может оказаться эмоциональным.

 

Александра Синилова, директор департамента по работе с девелоперами Savills в России, считает, что принятие решения о покупке квартиры возникает у покупателей достаточно спонтанно. Как правило, жизненные обстоятельства толкают людей к тому, чтобы сменить текущий вид своей жилой недвижимости. Будет ли это дом классом выше или это будет другой район, зависит от того, что хочет сам клиент. 

Когда клиенты приезжают из других регионов с целью обосноваться в Москве или, например, обустроить ребенка в каком-либо вузе, то они, как правило, привязаны либо к сроку поступления детей в институт, либо к дате переезда, т.е. здесь уже внешние факторы влияют на принятие решения. Так, если к сентябрю нужна квартира в определенном районе, то клиенты ищут конкретную квартиру в определенном районе. Она может и не подходить покупателям по некоторым параметрам и условиям, но если другой альтернативы нет, то люди выбирают лучшее из худшего. Увеличение количества членов семьи либо, к сожалению, разъезд или развод также спонтанно вызывают необходимость приобретения нового жилья.

 

Как рассказывает Андрей Кузнецов, руководитель ГК «Стоун», общаясь с покупателями часто можно услышать, что люди увидели подходящий им проект в нужной для них локации и стали искать возможность прибрести квартиру. Чаще всего это происходит с локальными проектами в определенных районах, которые, изначально ориентированы на местных жителей. Какая мотивация в данном случае у покупателей? Все просто – улучшение жилищных условий за счет переезда в более высококачественный дом, сохраняя при этом район. 

 

Такие люди, как правило, не стараются узнавать детали о районе, он им хорошо знаком. Они погружаются в сам дом. И дальше решение может приниматься в кратчайшие сроки: за 1-2 дня. Если же дом не нравится, то никакие последующие попытки убедить клиента или выгодные акции не заставят его переехать туда. 

 

 

Каждый покупатель принимает решение о покупке квартиры исходя из своих финансовых возможностей, жизненной ситуации и личного опыта. Время, которое человек тратит на выбор объекта и квартиры перед покупкой, может занимать от нескольких дней до 3-4 месяцев, отмечает Игорь Сибренков, коммерческий директор ГК «Основа». В среднем же это 1-2 месяца, но есть много примеров, когда объект полностью отвечает внутренним потребностям человека, хватает одной поездки и разговора с менеджером для принятия решения. Стандартно же сегодня люди предпочитают два-три раза приехать на объект, увидеть динамику строительства, проверить документы застройщика, оценить планировки квартир, транспортную доступность.

 

Однако в каждом конкретном случае существуют свои факторы: нужно ли покупателю время на одобрение ипотечного кредита в банке, принимает он решение сам или обсуждает вопрос вместе с домочадцами. Некоторые покупатели могут откладывать сделку по причине того, что прежде им нужно продать старую квартиру на вторичном рынке.

 

Кроме того, многое зависит и от ситуации на рынке недвижимости в конкретный момент времени. Сегодня, например, в ожидании перехода застройщиков на проектное финансирование и последующего повышения цен, многие стремятся приобрести квартиры быстрее. Также многих подталкивает к более быстрой покупке рост ставок по ипотеке. А еще пару лет назад, например, они могли дожидаться традиционно тихих сезонов, когда для поднятия спроса девелоперы запускали в своих проектах выгодные спецпредложения и разнообразные акции.

 

Время, которое требуется покупателю, чтобы решиться на покупку квартиры, зависит и от того, в каком именно сегменте он рассматривает жилье. К примеру, у покупателей жилья высокобюджетного класса на это может уйти больше времени, чем у покупателей квартир массового сегмента. Такие клиенты предъявляют к жилью более высокие требования, а значит, им нужно время, чтобы тщательно оценить все достоинства того или иного проекта. 

 

В массовом сегменте новостроек клиенты мотивированы на достаточно быстрое принятие решения, рассказывает Мария Литинецкая, управляющий партнер компании «Метриум», чаще всего их текущие жилищные условия могут сильно не совпадать с реальными потребностями. Кроме того, и средства крайне ограничены, что не позволяет безмерно расширять угол обзора на рынок жилья. Обычно они останавливаются на 2-4 жилых комплексах, которые подходят по нескольким основным параметрам, но различны в деталях. Некоторые семьи быстро принимают решение на данной стадии, а другие очень долго могут спорить о мелочах.

 

Иногда срок принятия решения растягивается, если покупатель рассматривает большое количество комплексов, и у него не сформировались конкретные приоритеты, например, по району. Или в интересующей покупателя локации сосредоточено много проектов-конкурентов. Если рядом есть другие, подходящие по всем параметрам, новостройки – клиент, скорее всего, не примет решения, пока не отсмотрит их все, рассказывает Александр Красавин, первый заместитель председателя правления Корпорации «Баркли».

 

А бывают случаи, когда клиент ориентируется на определенный район, например, в котором он проживает, но в итоге приобретает квартиру на противоположном конце Москвы, который ему больше подходит, с точки зрения внутренней инфраструктуры, качества строительства и других характеристик. 

 

По словам Кристины Томилиной, директора департамента городских продаж Savills в России, существует определенная зависимость и от конкретной жизненной ситуации клиента. Кто-то нуждается в бОльшей квартире, т.к. скоро, например, ожидается пополнение в семье. В этом случае вопрос  о приобретении квартиры становится срочным и решается в течение 1-2 месяцев. 

 

Совершенно другая ситуация, когда человек приходит к мысли, что надо бы посмотреть, что вообще предлагается на рынке или, может, есть более интересные варианты, чем нынешнее жилье, и в этом случае приобрести квартиру. Такой поиск может затянуться на годы. Некоторым клиентам при этом нужно отсмотреть 2-3 варианта, чтобы принять решение, а кто-то организует целые туры по совершенно разным по типу объектам, потому что сам не представляет, что ему нужно. Есть даже такие покупатели, которые уже поняли, что им нравится и даже нашли объект, соответствующий их требованиям, но мысль о том, что им вот-вот надо принять решение отталкивает их от принятия этого самого решения. Это самый сложный типаж покупателя, где на принятие решения может повлиять только профессионализм самого брокера.  

 

Если покупатели попадают в руки грамотного эксперта по недвижимости, то поиск занимает гораздо меньше времени, от 1 до 6 недель, с рассмотрением порядка 10 проектов и 10-30 квартир, поясняет Сергей Тихонов, эксперт агентства недвижимости CENTURY 21. Количество объектов и сокращение времени поиска обусловлено тем, что специалист грамотно выясняет потребности клиентов, ориентирует их на нужные проекты, которые больше всего подходят, при этом в процессе сотрудничества клиентский запрос может корректироваться. 

 

 

Виктор Прокопенко, директор Департамента недвижимости Sezar Group, уверен, что при выборе квартиры всегда есть какой-то отправной критерий. Это может быть заданная локация, «принципиально новостройка», современный комплекс с концепцией,  «обязательно монолитный дом» и другие реперные точки, от которых потенциальный покупатель отталкивается на этапе первичного знакомства с предложением рынка. Уже на этапе интернет-серфига у покупателя формируется кругозор и складывается общее понимание: что ему нравится, а с чем он мириться не готов. Как правило, дальше формируется шорт-лист объектов к посещению, а итогом личных визитов становится выбор проекта-финалиста. Безусловно, это упрощенная схема. Алгоритм может быть значительно сложнее: меняются первичные критерии выбора, желания соотносятся с бюджетными ограничениями, на решение влияет внешний информационный фон. 

 

В целом покупатели ориентируются на цену, метраж и локацию, перечисляет Илья Пасак, заместитель директора по маркетингу компании «Мегалит – Охта Групп». По этим параметрам ищутся ЖК на тематических площадках, покупатель сравнивает подходящие варианты. Помимо указанных выше параметров, большое значение имеют срок передачи ключей, планировочные решения, концепция жилого комплекса и репутация застройщика.

 

«Семейные» покупатели, помимо цены, прежде всего, обращают внимание на расположение дома рядом с инфраструктурными объектами: школой, детским садом, магазинами, спортивными секциями и так далее, указывает Председатель совета директоров Kalinka Group Екатерина Румянцева.

 

 

В массовом и премиальном сегментах недвижимости отличия в принятии решения о покупке диктуются разными критериями выбора, отмечает Сергей Мохнарь, генеральный директор «ПСК-Недвижимость» (холдинг «ПСК»).

 

В сегменте стандартного жилья на первом месте была и остается цена. На втором – планировки. На третьем – расположение и вопросы, связанные с инфраструктурой. Степень влияния факторов или равноценность всех трех сразу носит индивидуальный характер. Однако это ключевые критерии, которые так или иначе, оцениваются всеми покупателями.

 

Отдельные приобретители квартир эконом- и комфорт-класса могут поступиться вопросом расположения в пользу отличного от конкурентов характера застройки всего района. Например, небольшая этажность, фасадные решения не как у всех, использование качественных материалов в отделке и более удачные планировки. Кроме того, покупатели чаще всего отдают предпочтение ЖК, расположенным неподалеку от места текущего проживания. Еще часть людей выбирает квартиры так, чтобы жить недалеко от близких родственников.

 

Помимо вышеуказанных, ключевыми отличительным мотивом для комфорт-класса является вариативность ипотечных программ. Предложения для молодых семей, использование материнского капитала, военная ипотека, специальные программы и акции девелопера и банков и т.д. – всё это традиционные для отделов продаж вопросы. В бизнес-классе в последние пару лет доля ипотечных сделок также растет.

 

В бизнес-классе на первом месте всегда расположение. На втором – концепция дома: архитектура, квартирография, количество соседей на этаже и в доме и т.д. На третьем месте стоит опыт застройщика в реализации подобных проектов. Фактор цены индивидуален и может даже не входить в первую пятерку.

 

Как рассказала Наталья Козлова, коммерческий директор Tekta Group, клиентская аудитория эконом-класса стремится «попасть» в имеющийся бюджет любой ценой. Как правило, они готовы поступиться практически любыми качественными характеристиками жилья, чтобы быстро решить вопрос с проживанием. В комфорт-классе требования несколько выше. Клиенты рассчитывают на нестандартную архитектурную концепцию, наличие социальных и коммерческих объектов, надежную транспортную доступность. В бизнес-классе к вышеперечисленным параметрам добавляется престиж локации, а также более высокое качество отделочных материалов, благоустройства территорий. В элитном сегменте – эксклюзивность предложения, высокий уровень безопасности и приватности.

 

А по мнению Якова Волкова, генерального директора группы компаний Active (входят АН Штаб квартир), одним из обязательных условий для элитной недвижимости является расположение в центральных районах города. Определенные локации в центре города также часто обеспечивают эксклюзивные видовые характеристики и однородность социального окружения.

 

Для премиум-сегмента также характерен эксклюзивный архитектурный облик домов, инженерное обеспечение, наличие обязательной входной группы, автономного отопления, охраны, паркинга и озеленения придомовой территории с использованием элементов ландшафтного дизайна. Часто квартиры представляют собой пентхаусы с собственными смотровыми площадками. 

 

От класса проекта зависит и скорость принятия решения о покупке недвижимости, отмечает Алексей Лухтан, директор по маркетингу и продажам ЖК «Румянцево-Парк» (Lexion Development). Если это рынок элитной недвижимости, стоимость сделки может достигать нескольких сотен миллионов, а выбор растянуться вплоть до нескольких лет, в более бюджетных сегментах срок экспозиции лота составляет около 2 месяцев. В ликвидном проекте с грамотным ценообразованием, развитой программой лояльности, качественными характеристиками, с момента звонка в офис продаж и до заключения сделки проходит около одного месяца.