Как пережить лето застройщику

Традиционно лето характеризуется спадом на рынке первичной недвижимости, однако сегодня эксперты говорят о смещении этого тренда.

 

 

Летний спад деловой активности, обусловленный периодом массовых отпусков, на сегодняшний день является не столь выраженным, как раньше, и практически не сказывается на реализации новостроек, отмечает генеральный директор АН «Бон Тон», Наталия Кузнецова. Выбору новостройки летом способствуют погодные условия. Например, это продолжительный световой день, благодаря которому потребители охотнее приезжают в офис продаж после работы. Посещение строительной площадки также становится более комфортным, как и прогулки, нацеленные на детальное изучение района и преимуществ самого ЖК. 

 

А застройщики проектов, характеризующихся удачным расположением относительно водоемов и рекреационных зон, используют данные преимущества в маркетинговых мероприятиях, что благополучно влияет на продажи. Например, в подмосковной Дубне лето – особый сезон, рассказывает Алла Лушина, генеральный директор ООО «БЕТИЗ и К». Гости города, приезжая к друзьям, на многочисленные мероприятия или на рыбалку, так проникаются атмосферой города – зелеными территориями, многочисленными водоемами, что перебираются в Дубну навсегда. Отдельной категорией покупателей стоят студенты, которые поступают в Международный университет. Родители думают о будущем своих детей и начинают строить квартиры пока они еще учатся. Поэтому лето для дубненских застройщиков – это период интенсивной работы, как на строительной площадке, так и в офисе.

 

По словам Марины Агеевой, директора по маркетингу ГК «Красная стрела», многое зависит от класса объекта и от того, на какую целевую группу он ориентирован. В проектах, направленных в первую очередь на покупателей из регионов, летом динамика продаж может повышаться, потому что это период отпусков, и у людей есть возможность приехать посмотреть будущее жилье. Если говорить о высоком ценовом сегменте, то здесь объем сделок в летний период существенно не меняется. Есть нюанс с возможными длительными заграничными отпусками покупателей таких квартир, но, учитывая общую динамику продаж, в целом покупательская активность не сильно проседает. 

 

Также существенно различается динамика спроса на городском и загородном рынках недвижимости. В загородном сегменте летом традиционно высокий сезон, как по обращениям, так и по сделкам. Причины этого очевидны, в это время люди массово выезжают за город, на природу, приезжают к тем, кто уже успел обзавестись загородными домами, и видят прелести загородной жизни. В результате спрос на такую недвижимость растет, поясняет Ольга Магилина, заместитель генерального директора фи-девелопесркой компании «KASKAD Недвижимость». Соответственно, и поведение девелоперов в этих сегментах разнится: городская недвижимость продвигается в среднем менее активно, копя силы для рывка в сентябре, в то время как загородная рекламируется и продается достаточно активно.

 

 

По данным исполнительного директора ЖК «Мечта», Максима Никитина, увеличение рекламной активности чаще всего приходится на весенний период, для того чтобы реклама хорошо успела проработать и конвертировалась в новые сделки в летний период, не допустив спада покупательской активности. А летом, замечает Алексей Лухтан, директор по маркетингу и продажам ЖК «Румянцево-Парк» (Lexion Development), девелоперы осознанно идут на снижение рекламного бюджета в связи с уменьшением покупательской активности и для того, чтобы с сентября выступить с более ярким стартом в сезонные месяцы.

 

Некоторые застройщики для привлечения дополнительного внимания к своему проекту разрабатывают различные акции и скидки, но Андрей Колочинский, управляющий партнер «ВекторСтройФинанс», признается, что эти маркетинговые инструменты сейчас используются круглый год вне зависимости от фактора сезонности. 

 

Несмотря на то что для застройщиков лето не самый горячий период в плане продаж, оно предоставляет совершенно уникальные возможности для оригинальных мероприятий, которые позволяют повысить известность объекта как среди брокерского, так и среди клиентского сообщества, отмечает Екатерина Никитина, генеральный директор агентства недвижимости PROобмен. Семейные и детские праздники на объекте, брокер-туры, пресс-туры – все эти истории органичны в летний период, и многие застройщики маркетинговые бюджеты переориентируют в event-направлении именно на летние месяцы. Конечно, это не отменяет финансовых механизмов увеличения продаж: рассрочек, скидок, хороших условий по ипотеке. Причем скидки могут быть как в денежном выражении, так и скрытые: «мебель в подарок», «отделка в подарок», «автомобиль в подарок» – все зависит от фантазии маркетологов. Остается добавить, что по такой популярной операции, как trade-in, в период летнего затишья девелоперы стараются выставить дополнительные объемы в корпусах на поздней стадии готовности. Такие действия повышают количество сделок по трейд-ин, по крайней мере, на треть.  

 

В то же время Валерий Кузнецов, коммерческий директор RDI, уверен, что поведение девелоперов в любое время года зависит от финансовой модели, реализации плана по продажам, ситуации на рынке. Все это влияет на рекламную активность. Обычно летом она несколько снижается, однако в ряде случаев бывает по-другому. В результате спланированные сезонные волны иногда существенно корректируются в зависимости от происходящих событий и спроса на рынке.

Медиаплан компании всегда выверяется с учетом многих обстоятельств. Идет постоянная работа над оптимизацией расходов и повышением эффективности. Компания всегда в поиске новых источников и каналов продвижения.

 

 

Лето в этом году не совсем обычное – до вступления в силу новых правил строительства осталось совсем немного. Рынок постепенно перестраивается. По мнению  Татьяны Подкидышевой, директора по продажам «НДВ-СУПЕРМАРКЕТ НЕДВИЖИМОСТИ», все участники поделились на два «лагеря». Застройщики, которые попадают в льготную категорию, продолжают строительство объектов и постепенно выводят на рынок новые объемы квартир, предоставляют привлекательные скидки в размере от 3 до 10%, договариваются с банками на особые условия ипотечного кредитования для своих клиентов. Другие девелоперы, наоборот, не торопятся выставлять на продажу новые проекты, дожидаясь эскроу-счетов, и создают финансовый резерв для перехода на банковское финансирование. 

 

Покупатели также не придерживаются единой позиции. С одной стороны, многих, кто планировал приобретать квартиру в новостройке, отпугнул рост ипотечных ставок и первоначального взноса. Теперь они ждут обещанных правительством 8-ми процентов, которых вполне вероятно достичь в течение 2-3 лет, когда банки накопят внушительных объем фондирования. С другой стороны, на рынке присутствует существенная доля покупателей, которые могут позволить себе сегодняшние ипотечные ставки. Тем более, застройщик может предложить своим клиентам более привлекательные условия. 

 

Этим летом можно будет наблюдать не совсем обычную картину. Девелоперы городской недвижимости, реализующие свои проекты по ФЗ-214, уже с конца 2018 года стали предпринимать усилия по выводу на рынок максимального количества объектов и получению права завершить продажи в них на «старых» условиях. Поэтому сейчас Ольга Магилина указывает на существенное увеличение количества объектов в стадии «строительства этажей» по сравнению с аналогичным показателем летом прошлого года. Да и в целом объем предложения городской недвижимости подрос, поэтому на фоне усиливающейся конкуренции летом 2019 года не удивит экспертов и увеличение рекламной активности в городском сегменте.

 

Если этот прогноз осуществится, то можно ожидать некоторого оттока потенциальных покупателей из загородного сегмента, т.к. часть целевой аудитории среагирует на более агрессивную рекламу и заманчивые «акционные» предложения городских квартир. Однако существенного спада спроса в загородном сегменте ждать все же не стоит, ведь решение о покупке такого домовладения уже несколько лет не лежит для покупателя исключительно в плоскости цены – сегодня он выбирает для себя образ жизни, ее определенное качество.

 

Андрей Колочинский замечает, что после принятия критериев, позволяющих застройщикам завершить реализацию ранее начатых объектов по старым правилам, ажиотаж на рынке недвижимости спал. Выяснилось, что примерно две трети новостроек в Московском регионе будет, как и прежде продаваться по договорам долевого участия без использования эскроу-счетов, что позволит застройщиком сохранить цены на текущем уровне. Удорожание квадратного метра в новых проектах, которые выйдут на рынок после 1 июля, не удастся избежать, однако сильная конкуренция на рынке будет сдерживать рост цен. Тем не менее, многие покупатели постараются летом упредить подорожание и купить недвижимость по действующим прайсам, считает Валерий Кузнецов. Интересны будут проекты высокой степени готовности, в которых правила продажи не изменятся.

 

Нельзя исключать, что введение новых правил пойдет не так, как планируется. А это может повлиять как на спрос, так и на предложение. Какое лето нас ожидает на рынке недвижимости, можно будет понять до начала июля. И застройщики, и покупатели сделают свои выводы.

 

Специально для портала "Все новостройки.ру"